Należy oddzielić ludzi od problemu. Oddzielić nastawienie do ludzi zaangażowanych w negocjacje od problemu. Lepiej wspólnie atakować problem niż siebie nawzajem. Skoncentrować się na interesach, a nie na stanowiskach. Stanowisko to żądanie czegoś konkretnego, wymiernego na przykład cena za którą chcę sprzedać samochód. Interes to powód, który doprowadził do zajmowanego Stanowska na przykład sprzedaż samochodu. Należy opracować wiele wariantów rozwiązania danego problemu korzystnych dla obu stron. Powinniśmy nalegać na stosowanie obiektywnych kryteriów, czyli pisanie i niepisanie prawa, opinie niezależnych ekspertów, powszechne stosowanie rozwiązania w podanych sytuacjach (przyjęte na rynku ceny, standardy jakości produktów itd.).
Pierwszą fazą jest przygotowanie do negocjacji, czyli analiza interesów własnych i strony przeciwnej., poszukiwanie możliwych rozwiązań i wybór najlepszego, alternatywnego rozwiązania, oraz zdefiniowanie kwestii negocjacji. Kolejna faza to uzgodnienie z drugą stroną procedury negocjacji, czyli miejsca, czasu, przygotowania salo, ustawienie stołów, regulamin zawierania głosu, lista kwestii, oraz sporządzenie protokołu, uzgodnień i rozbieżności itd. Kolejną fazą, czyli trzecią, a zarazem przed ostatnią jest wspólne poszukiwanie rozwiązań tzw. Dyskusja. Ostatnią fazą jest ocena rozwiązań, wybór jednego z nich, oraz zawarcie porozumienia miedzy stronami zaangażowanymi w negocjację. Techniki negocjacji. Pierwsza technika to technika prezentacji. Jest to właściwy sposób zaprezentowania siebie i swojej oferty (ubiór, zachowanie, pokazy wyborów akcji, foldery, plakaty, drobiazgi reklamowane, prezentacja multimedialna, zapis na wideo). Wysoka oferta wstępna to kolejna technika negocjacji. Trzecia z kolei to technika ustępstw. Ustępuje powoli w coraz mniejszym stopniu. Następnie jest wysuwanie hipotez, czyli przyjmujemy propozycje drugiej strony jako hipotetyczną możliwość i dowarzamy co by było gdyby i o to samo prosimy drugą, zaangażowaną stronę. Rozczłonowanie oferty polega ba wyodrębnieniu kilku obszarów oferty i zaproponowanie oddzielnego rozpatrywania każdego z nich. Do technik należy również procedura jednego tekstu. Jedna ze stron przygotowuje projekt porozumienia, następne strony wspólnie pracują nad tym projektem (krytyka, zgłaszanie zmian, dyskusja). Można również stosować pytań otwartych (co?, jak?, gdzie?, kiedy?, dlaczego?). jest możliwość zadawania zabójczych pytań, aby dowiedzieć się czy twoja propozycja jest ostateczna. Ultimatum jest techniką ryzykowną, gdyż druga strona może odrzucić ultimatum.

Tagi: , , , , ,